士業のマーケティング〜日経の記事を読んで〜

今日の日本経済新聞に「弁護士もマーケティング」という記事が掲載されています。


弁護士業界も、今後大幅に増員されることと、他の士業と同じく業法が改正され、広告等が自由化になっていることから、競争が生まれ、さまざまな取り組みをして、「紹介待ち」から、「選ばれる」事務所への脱皮を目指しているという記事です。


「士業のマーケティング」とは何なんでしょう？


士業はサービス業ですから、サービスという無形の商品を顧客に提供することによって、顧客の満足を得るということが基本です。

難しいのはこの「顧客満足」です。

顧客満足は、顧客のニーズを充足するサービス価値を提供することによって得ることができます。

私は独立開業してまもなく５年になりますが、私が提供するサービス価値と、顧客が求めるニーズの不一致にかなり悩まされています。

それは「税金を安く。顧問料を安く」です。

「税金を少しでも安くしてほしい」

このニーズは、合法的に節税をするのは税理士として当たり前だと思いますが、

クライアントが税額に納得できず「もう少し安くならないか！」と迫ってきた場合、

「これ以上は無理です」

と、断ったら、「顧客満足」を得ることはできません。

私もこのケースで大口のクライアントを失いました。


次に報酬の問題です。

税理士業界は、報酬が自由化されているので、価格設定は自由です。

そのため、クライアントから「値下げしてくれ」という要望が増えています。

価格は、「このサービス」には「このぐらい払ってもいいだろう」という知覚価値（値ごろ感）で決まります。

つまり、クライアントは提供するサービスに満足できないので「値下げしてくれ」と要求しているのだと考えられます。

もっというと、「税金計算には金を払いたくない」というのがニーズに聞こえます。



上のようなニーズを満たしていると、税理士なんてバカバカしくてやってられません。

そうなると、サービス価値に、金の取れる付加価値をくわえる必要があると思っています。

今連載している「一（はじめ） 茶花（ちゃか） 特撰」でも、「おいしいお茶」という価値だけではもう売れないので、新たに「ウェイトサポート」「健康」といった付加価値を加えたわけです。


私も、この「金の取れる付加価値」が何なのか、思案のしどころだと思っています。

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